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                                        进口母婴店?#27597;?#39135;销量占比10%!有什么重要的营销秘诀?

                                        YTPP.COM.CN 编辑:庄周  2019年03月29日 09:51  来源:网络
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                                        在许多母婴店里,辅食一直是个“边缘化”的?#24039;?#38144;量占比只有可怜的百分之几,孩子王这种大连锁勉强能做到8%,而反观一些进口母婴店,可以轻松做到10%,成为门店销量不可或缺的一部分。实际上,这主要是因为进口母婴店有一套行之有效的营销策略。

                                        进口母婴店?#27597;?#39135;销量占比10%!有什么重要的营销秘诀?

                                        800块换个信任
                                        母婴店接触顾客常常是门店推什么,顾客就跟着门店走,这时能给顾客提供什么样的服务?#20998;氏缘?#24456;重要。

                                        简单的服务细节所有门店都能做到,比如顾客想吃有“米香”的米粉可以推婴尚的有机米粉,但是在利益和更贴切的服务之间来选择时,进口母婴店会为了口碑选择后者,而传统母婴店的营销更倾向短期利益,很难说服自己?#36710;?#19968;块“肥肉”。

                                        比如说,我们常见的米粉添加,很多母婴店都知道,我国建议的米粉添加标?#21152;?#35813;在六个月,这是纯母乳宝宝的喂养标准,混合喂养的宝宝有一说是?#27597;?#26376;添?#29992;?#31881;。但是有很多门店为了多卖两个?#26053;?#31881;,不惜向所有消费者告知“?#27597;鱸录?#21487;添?#29992;?#31881;”。

                                        也许顾客不懂这些是顾客的问题,但是门店如果对顾客讲,“你现在母乳喂养营养就够了,过早添?#29992;?#31881;反而会造成宝宝的肠胃负担。”这样虽然损失两个月的米粉,但却得到了顾客?#27597;?#24230;信任。

                                        两个?#26053;?#31881;,一盒米粉算一百,一个星期一盒,也就800块钱。但是凭借800块钱,很难换来一个顾客?#27597;?#24230;信任。

                                        过两个月后,顾客会主动再过来选用米粉,这时候,顾客认准了门店,对门店推的其他辅食等产品?#19981;?ldquo;心生用意”,例如孩子有些不舒服,要吃益生菌调节一下,认准门店的顾客不会再瞻前顾后,而是直接买一组试试。

                                        进口母婴店?#27597;?#39135;销量占比10%!有什么重要的营销秘诀?

                                        拓宽门店“戏路”
                                        如果门店?#36710;?00块这样的小利润很难,?#24378;车?#29190;款产品的销量似乎“难于上青天”。大?#19968;?#30097;问,好好的爆款,为什么动刀子割掉一块?

                                        实际上,进口母婴店选择?#36710;?#29190;品的一部分利润,和盘面的新陈代谢有关。一个店正在卖的爆品,不代表下一个月也是爆品,真正专注营销的门店,会通过自身的努力把一款辅食尽可能的变成爆品。

                                        门店要注意的是?#27597;?#21334;的不好,而不是?#27597;?#21334;的好。许多传统母婴店会把卖的不好的产品撤掉,把卖的好的加大陈列,但是这不利于门店长期发展,简单点说,如果每个顾客进入门店,都能找到他们要的爆品,而不是只有那么一两种选择,这明显更合适一些。

                                        ?#27597;?#21334;得不好,就把卖的好的产品撤下去一些,上卖的不好的产品。也就是说门店要相信自己的选品,只要产品的?#20998;?#27809;问题,努力去推,给导购们讲好激励政策,好产?#20998;?#31350;会发光发亮。这就像演戏一样,不断的尝?#23381;陆巧?#25165;有“演技被认可”的回报,而不是永远保持单一的戏路,声色渐渐沉寂。

                                        进口母婴店?#27597;?#39135;销量占比10%!有什么重要的营销秘诀?

                                        充值2000再谈会员
                                        与传统母婴店频繁的活动促销相比,进口母婴店更愿意做会员营销。进口母婴店的老板大多会把会员等级设定在几千元,这首先是会员营销能够成功的关键——门槛。有门槛的会员卡,才能让消费者感受到身份的尊贵,之后一切以身份为基础的消费才算“师出有名”。

                                        这里可以讲个?#36947;?#26477;州一位进口母婴店老板把会员的标准定在2000和5000两个级别,产品也不随便打折,只有实在售卖艰难的产品才会被赠送出去,这就“自然而然”地给滞销货提供了一条“生路”。实?#20160;?#20316;的效果也出乎意料,有一个月他预估会员办理在70万左右,没成想翻了接近一倍。

                                        进口母婴店的会员基本上能占到70%,大部?#21482;?#21592;并非专门来买辅食,而是凑满赠随机消费辅食,门店销量超过10%就不是什么难事了。

                                        更重要的是,仅仅凭借会员营销,门店就可以很快拿到几十万的资金,这是传统母婴店的资金周转无法企及的。会员盈利加门店非会员销量平均一个月超过80万,一年就能有960万,这还没有算电商的部分。然而对许多传统母婴店来说,每个月频繁做活动促销,毛利年年走低,做十万都有些吃力。

                                        传统母婴店的消费基数大,消费层次并不高,这是其营销上?#26053;?#30340;缺陷。无论是卖辅食,还是卖其他产品,如果尝试进口母婴店的营销策略,以退为进,把打折的习惯性思维丢掉,尽量不乱价,或许能将大把利润收入囊中。

                                        文章来源:中童观察

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