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                                        母嬰店如何賣好玩具?玩具成母嬰市場中的一匹黑馬

                                        YTPP.COM.CN 編輯:莊周  2019年06月19日 08:55  來源:玩具前沿
                                        分享:

                                        母嬰店一開始基本上都是從賣奶粉、紙尿褲以及奶瓶奶嘴等發家做起來的,玩具相對處于“配角”的地位,大多母嬰店完全忽視了玩具的銷售。據母嬰研究院數據顯示,玩具/益智2018年線上規模達235.4億元,同比2017年的179.8億元增長30.9%,線上數據支撐線下布局,當下玩具的優勢已經凸顯,未來很可能成為母嬰門店引流的重要利器。那么,母嬰店老板如何才能撬動玩具這塊巨大的市場?今天,跟大家分享一下母嬰店玩具銷售的秘訣。

                                        玩具的品種繁多,按使用者年齡,玩具可分為乳兒玩具、嬰兒玩具、幼兒玩具、少兒玩具和成人玩具等; 按主要功能,玩具可分為益智玩具、體育玩具、科教玩具等;產品從材質上分主要以塑料玩具和合金玩具為主, 具體可分為電動遙控玩具、嬰幼玩具、車模玩具、動漫游戲衍生品玩具和其他玩具。

                                        玩具正在悶聲發大財

                                        據母嬰研究院及情報通數據顯示,玩具/益智2018年線上規模達235.4億元,同比2017年的179.8億元增長30.9%,僅次于嬰兒食品和嬰兒護理,也是繼童裝童鞋后市場規模排名第二的類目。

                                        母嬰店如何賣好玩具?玩具成母嬰市場中的一匹黑馬

                                        反觀線下,過去中國百分之九十以上的母嬰店,都是靠食品或奶粉起家,目前,快消品(主要指奶粉紙尿褲)仍是母嬰店的銷售大頭,它們平均占到店鋪銷售額的六成以上,然而最常規的產品往往利潤最低,銷售奶粉常會陷入大品牌不賺錢,小品牌沒人買的境地,說到貢獻利潤,奶粉和紙尿褲大致只有10%甚至時5%,這兩大類卻是實打實的在拖后腿,相反,玩具的利潤卻是其數倍。有行業內人士稱,玩具一般是4-6折供貨,可以說,每賣出一個玩具,都能成為門店利潤保障。

                                        此外,玩具作為典型的非標品,是實現門店差異化的重要品類,還能加強消費者體驗,可見,玩具很可能成為母嬰店破局的關鍵。

                                        哪些品類/品牌玩具賣得好?

                                        母嬰店如何賣好玩具?玩具成母嬰市場中的一匹黑馬

                                        從玩具/益智各細分品類的線上表現來看,整體電商銷售還在增速分別是健身玩具、學步玩具、早教書籍/音像、玩具,其中玩具/益智品類中,玩具占91.4%市場份額,增長速也是最快的,同比增長達34.0%,遠遠高于其他子品類,其次為早教書籍/音箱,市場規模達8億。值得注意的是,學爬玩具增長率在下降達到-23.0%,子類占比0.1%。

                                        母嬰店如何賣好玩具?玩具成母嬰市場中的一匹黑馬

                                        此外,據去年雙十一數據顯示,玩具品類中拼插積木類銷售額最高,增速最快高達45.9%,其次為電動、遙控品類,同比增長35%。

                                        可見,隨著消費的升級和家庭育兒觀的改變,新生代父母格外看重寶寶的早期培養,愈加重視寶寶的想象力、創造力及動手能力。因此,在眾多的玩具品類中,媽媽群體最為推崇拼插、積木類玩具這樣的早教類玩具,一方面既能讓寶寶動腦動手,又能發揮孩子無限的想象力。綜上,早教玩具已然成為玩具品類中的火爆產品,母嬰店十分值得入。

                                        說到品牌,線上銷售給線下布局提供了一個參考,2018年玩具/益智線上銷售TOP10分別是樂高、奧迪雙鉆、迪士尼、費雪、可優比、貝恩施、火火兔、澳樂、澳貝、活石。其中樂高、可優比、貝恩施、火火兔呈正向增長,母嬰店應該尤為注意。

                                        母嬰店如何賣好玩具?

                                        母嬰店如何賣好玩具?玩具成母嬰市場中的一匹黑馬

                                        1、陳列

                                        很多母嬰店跟風上了玩具品類,但放在了犄角旮旯里,試問一個沒有貼著重要標簽且位置極差的產品如何能提升銷量帶來利潤?你的玩具能讓小孩子看見是大前提,因此,選一個顯眼的位置最重要。除專門的玩具陳列柜外,還可以在中島區、門店門口通道、收銀臺對面和附近擺放一些小玩具。

                                        一般來說,門店玩具的擺放如下:大玩具放在下端,小玩具擔心被小顧客直接順走會選擇放置在最上端......然而正確的陳列恰恰相反。上端和下端都應該放置小型玩具,便于大小消費者直接拿取,很多小孩子拿上就放不下了,也算是增加了更多成交的可能性。其實,母嬰消費基本上都是借位消費,全由購買者媽媽決定,而能夠讓孩子自己做決定的僅有玩具,因此,吸引到孩子的注意銷售就開始了一大半。

                                        2、體驗

                                        在當今產品和渠道眾多的時代,酒香也怕巷子深,好的產品如果只是躺在貨架上安心睡大覺同樣無人問津,如果不試玩,那么對孩子來說,貨架上的玩具只是一個擺設而已。跟電商相比,我們要善于發揮母嬰實體店“體驗”和“服務”的優勢,其中,“產品體驗”是母嬰店最大的亮點。

                                        因此,如果真的想把玩具當成門店的重要品類來做的話,首先要先把一些玩具的包裝拆掉,讓大家能看到玩具的整體形象;其次,要特地留出一塊場地作為玩具體驗區,可以爬爬墊為底,用塑料欄桿圍起來;最后是要把所有的玩具都拿出一個樣品拆開供顧客免費試玩,做好體驗式銷售很重要。

                                        3、促銷

                                        1、降價式促銷:降價是最直接最快速的方式,容易引起顧客的注意。母嬰店可以通過降價促銷方式進行一些相關玩具的清倉、優惠等,不斷可以吸引小孩子,而且能極大力度清空庫存。

                                        2、有獎式促銷:顧客特別是小朋友,尤為鐘愛“抽獎”。抽獎時的獎品可以設置為門店里的玩具車或者洋娃娃,這樣的獎項,是極易激起小朋友們的參與興趣的,可在短期內對促銷產生明確的效果。

                                        3、打折式促銷:在節假日期間,以低于玩具的正常價格的售價出售玩具,可以在門店設置專門的特價區(可放置熱門爆款玩具或存貨,拒絕殘次品)。

                                        4、團購式促銷:截至目前,電商平臺的團購進行地如火如荼,母嬰店也可以借鑒。只要在店內進行消費就可以組團,三人以上一起購買某玩具就可以享受折扣優惠。

                                        部分內容來源:野火講促銷、中外玩具制造等

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